Cuando un empresario piensa en lo que vale su negocio, casi siempre piensa en los mismos elementos: ventas, utilidades, activos. Son los n\u00fameros que construy\u00f3 durante a\u00f1os y que conoce de memoria. El problema es que un comprador sofisticado no llega con ese mismo lente.<\/p>\n\n
Un comprador no pregunta \u00fanicamente \u00bfCu\u00e1nto genera este negocio hoy?<\/em> La pregunta que realmente le importa es otra: \u00bfpuedo confiar en que va a seguir gener\u00e1ndolo ma\u00f1ana, sin el due\u00f1o actual? y \u00bfCu\u00e1l es su potencial de crecimiento?<\/em><\/p>\n\n Esa distinci\u00f3n no es menor. Es la que explica por qu\u00e9 dos empresas con n\u00fameros similares pueden recibir ofertas muy diferentes.<\/p>\n\n Lo que est\u00e1 en juego no es el valor contable, es el riesgo percibido<\/p>\n\n Brecha del valor de la empresa <\/strong><\/p>\n\n En la mayor\u00eda de las negociaciones, existe una distancia entre lo que el empresario cree que vale su negocio y lo que el comprador est\u00e1 dispuesto a pagar. Esa brecha casi nunca se debe solo a los estados financieros. Se debe a se\u00f1ales de riesgo y de oportunidad, que el comprador detecta y que el due\u00f1o, por estar tan adentro del negocio, muchas veces no ve.<\/p>\n\n Un negocio donde los ingresos dependen de la relaci\u00f3n personal del fundador con sus principales clientes es dif\u00edcil de valorar al alza, aunque las ventas sean excelentes. Un comprador se pregunta: \u00bfesos clientes se quedan cuando el due\u00f1o ya no est\u00e9? Si la respuesta no es clara, el precio baja.<\/p>\n\n Lo mismo sucede con los procesos, con la dependencia de empleados clave, con la concentraci\u00f3n en un solo proveedor. <\/p>\n\n Cada uno de estos elementos aumenta el riesgo percibido, y el riesgo percibido tiene un costo directo en la negociaci\u00f3n.<\/strong><\/mark><\/p>\n\n Los 8 factores que influyen en c\u00f3mo un comprador percibe su empresa<\/strong><\/strong><\/p>\n\n John Warrillow, fundador del sistema The Value Builder\u2122 y autor de Built to Sell<\/em>, identific\u00f3 ocho factores que los compradores eval\u00faan para determinar qu\u00e9 tan atractivo, sostenible y transferible es un negocio. No son los \u00fanicos elementos que entran en una transacci\u00f3n, pero s\u00ed los que m\u00e1s impacto tienen en la percepci\u00f3n de riesgo y en la disposici\u00f3n a pagar:<\/p>\n\n Profesionalismo de los registros contables y resultados financieros<\/strong>. No basta con ser rentable. Los registros deben ser claros, consistentes y verificables. Un comprador que no puede confirmar los n\u00fameros, castiga el precio que est\u00e1 dispuesto a ofrecer por la empresa.<\/p>\n\n Potencial de crecimiento.<\/strong> \u00bfTiene la empresa espacio para crecer? Un negocio con potencial grande por delante vale m\u00e1s que uno que ya toc\u00f3 su techo.<\/p>\n\n Manejo del capital de trabajo.<\/strong> \u00bfSu empresa genera caja o la absorbe? Los negocios con flujo predecible y positivo generan mucha m\u00e1s confianza en una negociaci\u00f3n.<\/p>\n\n El efecto Suiza.<\/strong> \u00bfDepende su empresa de un solo cliente, proveedor o empleado clave? Esta concentraci\u00f3n es una de las se\u00f1ales de riesgo que los compradores identifican m\u00e1s r\u00e1pido y que m\u00e1s afecta el precio.<\/p>\n\n Ingresos recurrentes y sostenibles.<\/strong> \u00bfQu\u00e9 porcentaje de sus ventas se repite peri\u00f3dicamente sin tener que vender de cero cada mes? Los negocios con contratos, suscripciones o clientes fieles se valoran con m\u00faltiplos considerablemente m\u00e1s altos.<\/p>\n\n Diferenciador.<\/strong> \u00bfTiene su negocio algo que sus competidores no puedan replicar f\u00e1cilmente? Una marca s\u00f3lida, un proceso propietario, una certificaci\u00f3n exclusiva. Lo que hace dif\u00edcil la copia tiene valor directo en la percepci\u00f3n del comprador.<\/p>\n\n
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