Cómo su mayor fortaleza se convierte en su debilidad

¿Cuál es su mayor fortaleza como CEO? ¿Ventas? ¿Marketing? ¿Operaciones?

Cualquier cosa que haga bien, podría convertirse en su Talón de Aquiles. Los empresarios tienden a invertir en áreas en las que saben que son débiles. Se sabe que cuentan con recursos limitados, por lo que se gastan lo que tienen en respaldar las áreas donde son más vulnerables.

Esta tendencia lleva a muchos fundadores a invertir poco en áreas en las que tienen una fortaleza natural. Dos de las funciones más comunes son las ventas y el marketing. La mayoría de los empresarios son buenos vendedores, por lo que creen que pueden compensar una debilidad en la generación de ingresos a través de la fuerza de la personalidad y la pura voluntad.

Pero la determinación solo llega hasta cierto punto, y es posible que lleguen a un punto en el que su mayor fortaleza se convierta en lo que los detiene.

Cómo el servicio Gold Medal se estancó en $700,000

Mike Agugliaro es electricista de formación y un vendedor natural en la práctica. Es un orador talentoso y su personalidad lo convierte en un imán para los clientes. Cuando comenzó Gold Medal Service con su socio Rob Zadotti, no invirtieron mucho en ventas y marketing. Cuando Agugliaro fue entrevistado en el podcast Built to Sell Ratio, admitió que el alcance de su comercialización en su primera década de operaciones fue colocar una tarjeta de presentación en el tablero de corcho de la cafetería local.

Durante 12 años, el negocio creció lentamente a alrededor de $ 700,000 en ingresos, que fue cuando Zadotti anunció que se iba. La noticia hizo que Agugliaro reevaluara lo que habían estado haciendo. Se dio cuenta de que habían estado invirtiendo muy poco en ventas y marketing.

Agugliaro convenció a su socio para que se quedara y juntos comenzaron a invertir fuertemente en ventas y marketing. En ese momento, las páginas amarillas seguían siendo la principal forma en que los propietarios de viviendas encontraban proveedores de servicios, por lo que invirtieron en una doble página. Probaron la radio, los volantes y casi cualquier técnica de marketing que pudieran medir.

Luego, los socios comenzaron a pensar en sus camiones como vallas publicitarias gigantes. La esposa de Agugliaro investigó un poco y descubrió que los humanos están programados para notar el color amarillo. Agugliaro y su esposa razonaron que los humanos deben haber evolucionado para evitar las abejas, por lo que agregaron letras negras. Los 65 camiones de Gold Medal eran de color amarillo brillante y negro y se convirtieron en un pilar en las calles de Nueva Jersey.

Las inversiones en marketing valieron la pena y Gold Medal pasó de $700,000 en ingresos en 2004 a $32 millones en ventas en 2017. Meses después, Sun Capital adquirió Gold Medal por una prima significativa sobre el múltiplo de 5 x EBITDA.

El mensaje final, su mayor fortaleza puede ayudarle a iniciar un negocio. Aún así, en algún momento, puede sentirse tentado a invertir poco en sus fortalezas, que es cuando pasan de sus activos más importantes a una debilidad oculta. A medida que su negocio crece, es posible que deba invertir en áreas que nunca consideró necesarias en el pasado.

¿Está haciendo sus inversiones en las características  que agregan valor a su negocio?

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