Muchos dueños de negocios imaginan que el vender su negocio es similar a pasar la estafeta en un juego de relevos de 400 metros: Una vez que terminan de correr, pueden relajarse. En realidad, los compradores insistirán en que permanezca durante un período de transición, de seis meses a cinco años, durante el cual continuará trabajando en su negocio para ayudar al comprador a capitalizar la inversión que está haciendo.
LA Pregunta
En algún momento del proceso de venta de su negocio, un posible comprador le preguntará, a menudo de manera casual, «¿Por qué quiere vender su negocio?»
Los compradores hacen LA pregunta para evaluar qué tan probable y dispuesto está a permanecer o si ya tiene un pie fuera de la puerta. Obviamente usted no quiere mentir, pero hay una forma correcta e incorrecta de responder LA pregunta. Respuestas como «Quiero bajar un poco la velocidad» o «Quiero viajar» o «Tenemos un bebé en camino y quiero pasar más tiempo en casa» le comunican a un comprador potencial que planea desconectarse cuando ellos se hagan cargo de la empresa. Sin embargo, lo que ellos quieren escuchar es su intención de apoyarlos a descubrir el potencial que tiene su negocio y permanecer por un tiempo prudente o de transición.
Le sugerimos estas respuestas en base a su edad:
Si tiene menos de 40 años, es evidente que no está listo para «jubilarse», por lo que debe comunicar que ve una ventaja en fusionar su empresa con la de ellos: “Para que podamos pasar al siguiente nivel, necesitamos encontrar un socio con más personal de ventas, distribución, alcance geográfico, capital o lo que sea que el socio traiga a la mesa.
Si tiene entre 40 y 55 años, la mayoría de la gente comprenderá la necesidad de apuntalar su balance personal: «He llegado a un momento en mi vida en el que quiero crear algo de liquidez a partir del valor que he creado hasta ahora y, al mismo tiempo, quiero encontrar un socio que pueda ayudarnos a pasar al siguiente nivel».
Si tiene más de 55 años, puede empezar a hablar sobre la jubilación, pero quiere asegurarse de comunicar que todavía tiene mucha energía y pasión por su negocio. “Estoy en una etapa en la que necesito empezar a pensar en la jubilación. Aún falta mucho, pero quiero ser proactivo «.
Ensaye y prepare su respuesta a LA pregunta para que se convierta en una respuesta natural cuando inevitablemente un adquirente potencial le pregunte ¿Por qué quiere vender su negocio?
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Fuente: The Value Builder System
