Los médicos de los países en desarrollo miden su progreso no por el número total de niños que mueren en el parto, sino por la tasa de mortalidad infantil, una proporción del número de nacimientos a las muertes.
De manera similar, los primeros bateadores del béisbol miden su "porcentaje en base": la cantidad de veces que están en base, como porcentaje de la cantidad de veces que tienen la oportunidad de intentarlo.
A los inversionistas también les gustan los indicadores, y cuantos más pueda proporcionar, más cómodos se sentirán con la idea de comprar su empresa.
Una razón expresa la relación entre dos números, lo que les da su poder.
Si planea vender su empresa algún día, aquí hay una lista de seis índices para comenzar a evaluar su empresa ahora y comenzar a generar valor:
1. Empleados por pie cuadrado
Al calcular la cantidad de pies cuadrados de espacio de oficina que alquila y dividirla por el número de los empleados que tiene, puede ver qué tan eficientemente ha diseñado su espacio. Los agentes de bienes raíces comerciales usan una regla general de 175 a 250 pies cuadrados de espacio de oficina utilizable por empleado.
2. Ratio de promotores y detractores
Fred Reichheld y sus colegas de Bain & Company y Satmetrix desarrollaron la metodología Net Promoter Score®. Se basa en hacer a los clientes una sola pregunta que es predictivo tanto de recompra como de referencia. Así es como funciona: encueste a tus clientes y hágales la pregunta: "En una escala de 0 a 10, ¿Qué tan probable es que recomiende (nombre de la empresa) a un amigo o colega?”
Calcule qué porcentaje de las personas encuestadas le dan un 9 o un 10, y etiquételo como su proporción de “promotores”. Calcule su proporción de detractores averiguando el porcentaje de personas encuestados que le dieron una puntuación de 0 a 6. Luego calcule su puntuación neta de promotor (NPS) restando su porcentaje de detractores de su porcentaje de promotores. La empresa promedio en los Estados Unidos tiene un NPS de entre 10 y 15 por ciento. Reichheld encontró que las empresas con un NPS superior al promedio crecen más rápido que las empresas con puntaje promedio.
3. Ventas por pie cuadrado
Al medir sus ventas anuales por pie cuadrado, puede tener una idea de qué tan eficiente está convirtiendo el precio de renta en ventas. La mayoría de las asociaciones de la industria tienen un punto de referencia.
Por ejemplo, las ventas anuales por pie cuadrado de un vendedor de retail podrían ser de $300, siendo el precio de renta el segundo gasto más fuerte luego de la nómina de los empleados, por lo que entre mas venta se genere por pie cuadrado mas rentable se vuelve la empresa.
4. Ingresos por empleado
La nómina es el gasto número uno para la mayoría de las empresas, lo que explica por qué maximizar los ingresos por empleado pueden traducirse rápidamente en resultados. Google, por ejemplo, tiene ingresos por empleado de más de $ 1.5 millones de dólares en 2021, mientras que un más tradicional la empresa que depende de las personas puede tener dificultades para superar los $ 100,000 por empleado.
5. Clientes por asesor de cuenta
¿Cuántos clientes tiene cada uno de sus asesores de cuenta? Encontrar un equilibrio puede ser difícil. Algunos banqueros se ven obligados a hacer malabarismos con más de 400 cuentas y, por lo tanto, no conocen a cada uno de sus clientes, mientras que algunos asesores de cuentas de alto nivel pueden tener solo 50 clientes para mantenerse en contacto con ellos.
Es difícil decir cuál es la proporción correcta porque depende en gran medida de su industria. Mientras vaya aumentando la cantidad de clientes por asesor debe de ir observando como se da el desempeño de cada uno, cuando se vea que el asesor de cuentas ya está muy saturado es porque lo presionó mucho.
6. Prospectos por visitas en la página web
¿Qué proporción de los visitantes de su sitio web "optan por participar" al darle permiso para enviarles correos electrónicos en el futuro? El Dr. Karl Blanks y Ben Jesson son los cofundadores de Conversion Rate Experts, que asesoran a empresas como Google y Apple sobre cómo convertir más tráfico de su sitio web en clientes. El Dr. Blanks y el Sr. Jesson afirman que no existe una suscripción típica porque mucho depende de donde viene el tráfico. Recomiendan que, en lugar de compararse con un competidor, se compare con usted mismo al llevar a cabo pruebas para superar la tasa de participación actual de su sitio.
Los inversionistas tienen un saludable apetito por los datos. Cuantos más datos pueda darles, en el formato que están acostumbrados a examinar, más atractivo será su negocio a sus ojos.