¿Ha tenido problemas para identificar un modelo de ingresos recurrentes que funcione en su negocio? Si es así, no está solo.
La mayoría de los propietarios comprenden los beneficios de los ingresos recurrentes, como el flujo de caja predecible y un aumento en la valoración de su empresa, pero tienen dificultades para identificar un modelo de ingresos recurrentes para su negocio. El simple hecho de cambiar el precio de una transacción única a una tarifa recurrente más pequeña no hace que el modelo de suscripción sea exitoso.
El primer paso para crear un modelo de ingresos recurrentes para su negocio no tiene nada que ver con su plataforma de facturación y todo que ver con su cliente objetivo. El secreto para reinventar su negocio y convertirlo en un gigante de ingresos recurrentes es enfocarse en un segmento pequeño del mercado, pero bien definido (Niche Down).
Nicho de Mercado
Para que un modelo de ingresos recurrentes retenga a los suscriptores, debe proporcionar una propuesta de valor increíblemente atractiva a los clientes que acceden a continuar con el servicio a largo plazo. Para crear ese tipo de satisfacción, debe encontrar un punto débil en el que un grupo de clientes tenga las mismas necesidades. Eso solo sucede cuando se define claramente el nicho de mercado.
Por ejemplo, cuando Jorey Ramer, el fundador de Super, se mudó al área de la Bahía de San Francisco, compró una casa. Ramer había alquilado casa anteriormente y estaba sorprendido por las molestias que representaba ser dueño de una casa.
Ramer se dió cuenta de que todo, desde la máquina de hielo de su refrigerador hasta la iluminación de su patio trasero, era susceptible de fallar. Decidió crear un modelo de suscripción que permitiría a los propietarios pagar una tarifa mensual a cambio de una aplicación móvil en la que los suscriptores pueden llamar a un técnico para reparar casi cualquier cosa que pueda averiarse en una casa.
El año pasado, Ramer recaudó 20 millones de dólares de inversores, que ven la oportunidad de poner reparaciones en el hogar mediante suscripción.
El primer paso de Ramer para crear Super no fue poner una teja como profesional de reparaciones de viviendas con un modelo de facturación diferente. En cambio, se centró en concentrarse en un grupo de clientes con una necesidad común. Para comenzar a segmentar, eligió propietarios de casas. Luego, Ramer fue más allá e identificó un subsegmento de propietarios que no son del tipo "hágalo usted mismo".
Algunos propietarios son chapuseros y disfrutan de hacer reparaciones por ellos mismos en sus casas, pero Ramer sabe que esa no es su gente. En su lugar, eligió centrarse en el subnicho de propietarios que no quieren las molestias y las sorpresas que conlleva la propiedad de una vivienda.
Cómo Peloton hizo que su suscripción fuera exitosa
En Peloton, la compañía de fitness que comenzó con una bicicleta estacionaria y ahora incluye clases de todo, desde yoga hasta correr, han adoptado un modelo de suscripción. Los clientes compran la bicicleta (o la faja de correr) y luego se suscriben al paquete de contenido de Peloton. Para hacer que la suscripción de Peloton sea exitosa, no solo se dirigieron a las personas que querían ponerse en forma, muchas de las cuales estaban felices de ir a un gimnasio antes de la pandemia. En cambio, se enfocaron en personas de nivel socioeconómico alto que están demasiado ocupadas para ir al gimnasio. Mientras que el soltero de veintitantos años ve una clase de spinning en su gimnasio local como una oportunidad para conectarse con personas de ideas afines, Peloton sabía que la madre de cuarenta y tantos con tres hijos a menudo no tiene tiempo para ir al gimnasio. Por lo tanto, definieron a su cliente objetivo como entusiastas del fitness de nivel socioeconómico alto que no tienen tiempo para ir al gimnasio, un nicho de nicho.
En lo que va del año 2020, el precio de las acciones de Peloton se ha más que triplicado.
Si está atrapado tratando de encontrar un modelo de ingresos recurrentes que funcione para su industria, segmente a sus clientes en función de lo que los hace comprarle. Luego, determine si uno de sus nichos tiene una necesidad recurrente del producto o servicio que usted vende. En Sunbelt Central America con el programa Value Builder podemos ayudarle a identificar un modelo de ingresos recurrente apto para su negocio, contáctenos.
Fuente: Value Builder System